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was auch immer und wird vor den Firmen oft losgeschickt, geht zum Kunden und weiß nichts und versucht am Kunden zu lernen, wie der Job funktioniert und das ist eine Geschichte, die ist nicht zufriedenstellend. Und die Leute, die Kompetenz dann oft fehlt, nicht erfolgreich werden, ist in der Branche ein Kommen und Gehen, ein Kommen und Gehen und das ist ein ständiger Kreislauf. Du lernst aber nur das Maken, wenn du es durchhältst viele Jahre dabei zu sein. Du wirst immer besser und besser und besser, wenn du länger dabei bist, weil du immer neue Fälle kennenlernst, Lösungen findest und den Leuten helfen kannst.
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Und jetzt ist die Frage, warum ist dieses Kommen und Gehen? Wenn du erfolgreich bist, dann gehst du ja nicht. Also ist das Problem, die Leute werden nicht erfolgreich, zumindest nicht schnell genug. In der Markenbranche ist es üblich, dass die Leute Gelinges, Fixung kriegen und vor den Provisionen leben. Wenn du aber nichts verkaufst, kriegst du keine Provisionen. Das heißt, wenn du nicht lange genug durchhältst, wirst du nicht erfolgreich, gehst wieder, dann muss ich mal wieder einen neuen suchen, kommt wieder ein neuer und somit hast du bei 1000 Marken in Wien ich weiß nicht, das wirklich sein kann,
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hast du immer einen großen großen Anteil von Quereinsteigern von Neuen, die auf Kunden losgelassen werden und die Kunden irgendwann noch mal feststellen, der war es ja gar nix oder sie, geschlechtsneutral. Das ist so und so. Und mein Ansatz war ein einfacher der zu sagen, ich versuche mit diesem ganzen Mentoring-Programm die Leute schneller erfolgreich zu machen. Weil wenn du schneller zum Erfolg kommst, dann wirst du in der Branche bleiben, weil du dann Geld verdienst und umso länger du in der Branche bleibst, desto kompetenter wirst du. Und das ist so ein bisschen ein Beweggrund gewesen. Natürlich, wenn ich da beinahe Geld verdiene,
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das ist glaube ich legitim, wenn man Zeit investiert, dass man dann auch Geld damit verdient, aber das war nie der Hauptbeweggrund, ich habe hier einen Job, vor dem lebe ich, und der Beweggrund ist, wirklich die Leute schneller in den Job zu kriegen. Jetzt hast du es letztes Jahr gegründet, deine Vision ist uns jetzt glaube ich klar, wenn du fünf Jahre in die Zukunft blickst, was müsste ein Markler-Mentor geschafft haben, damit du sagst, jawohl, diese Vision habe ich erfolgreich umgesetzt? Für mich wird es schwer zu messen sein, einfach so eine große Anzahl von Marklern da ist, aber für mich persönlich, wenn ich sage,
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ich habe es geschafft durch dieses Programm in den nächsten Jahren, weiß ich nicht, 100 Leute durchzuschleusen durchzukriegen und ich unterhalte mich in fünf Jahren immer noch mit den Menschen, weil sie immer noch in irgendeiner Art und Weise in der Immobilienbranche verhaftet sind, also umso länger, desto besser, das ist so die Geschichte, weil das ganze Mentoring-Programm beschäftigt sich ja damit, dass man den ganzen Prozess des Marklns zerlegt, entlang der einzelnen Schritte und sich jeden dieser Prozessschritte anschaut, und zwar dort wo er beginnt, in der Akquise, im nächsten Schritt zu sagen,
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was passiert eigentlich nach der Akquise, ich habe meinen ersten Termin beim Kunden, wie benehme ich mich dort, was mache ich was frage ich den Menschen dort überhaupt, der nächste Schritt zu sagen, jetzt habe ich den kennengelernt, ich habe die Immobile kennengelernt, wie bewerte ich das, die nächste Frage ist ja nicht nur, wie bewerte ich das, sondern wie erkläre ich dir, was die Immobile wert ist und warum, dann kommt der Schritt zu sagen, so jetzt habe ich da gesagt, was die Immobile wert ist, jetzt hätte ich gern von dir einen Vertrag, wie verhandle ich den, ich möchte ja Provision kriegen,
4:44
ich muss meine Leistung verkaufen, dann kommt der nächste Schritt zu sagen, ich habe ja jetzt einen Vertrag, jetzt muss ich die Immobile aufbereiten, was muss ich da tun, auf was muss ich aufpassen, damit das rechtliche alles passt und damit dieses Exposé einladend wirkt, auf den der es dann liest, dann machst du eine Besichtigung im besten Fall, weil die Leute die Immobile interessiert, was mache ich bei einer Besichtigung, viele machen bei einer Besichtigung den Fehler und zeigen den Leuten die Immobile, das ist nicht der Zweck der Besichtigung oder nicht der ganze Zweck, eine Besichtigung ist eine Quizze,
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wenn heute Leute wenn du heute zu mir kommst und möchtest eine Immobile besichtigen und du besichtigst eine Immobile, die 800.000 Euro kostet, dann wohnst du jetzt auch wo, wenn du einen Wohnzweck damit abdecken möchtest, dann hast du danach vielleicht eine Immobile zu viel, weil du deine, die du jetzt hast, verkaufen möchtest, das muss ich als Marker wissen, wenn du bei der Tür rausgehst, muss ich wissen, dass du eine Immobile zu verkaufen hast und was du damit tust und ob die schon jemand bewertet hat und dann habe ich vielleicht irgendwann einmal das Thema, dass du die kaufen möchtest, weil es gerade dich interessiert,
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dann muss ich die durch den Prozess des Kaufens begleiten. Viele, die Immobilien verkaufen, machen das alle zehn Jahre einmal, die haben keine große Ahnung wie das funktioniert, also muss ich den Prozess mit begleiten. Irgendwann landen wir vorm Notar beim Rechtsanwalt, wir haben einen Kaufvertrag, den hast du zehn Jahre lang hast du nicht damit beschäftigt, was da drin stehen muss. Ich versuche dich da durchzubringen, ich versuche als Makler den Käufer und Verkäufer zusammenzubringen, um diese ganzen Dinge, oft bei der Kaufvertragsherstellung dann erst aufpoppen, zu sagen, ich versuche das herauszunehmen, die Emotionen,
6:20
die da noch kommen. Ich übergebe die Immobile, ich halte Kontakt und alle diese Prozessschritte, wenn ich die richtig mache, dann habe ich immer die Chance jedes Mal neu und neu und neu von einem Schritt zum nächsten zu kommen. Marken ist ein Quotengeschäft. Jetzt hast du das alles sehr praxisnah beschrieben, deckst du mit Maklermentor zusätzlich auch noch den Theoriebereich, so wie du es vorher angesprochen hast, ÖVI-Zertifikat und diese Dinge auch ab, oder konzentrierst du dich wirklich nur auf den Praxisteil mit Maklermentor, unter Anführungszeichen? Ich muss ein bisschen was abdecken vor dem theoretischen
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Bereich, weil es keine Voraussetzung ist, Mentoring-Programm teilzunehmen, dass man vorher irgendwas gemacht hat, also man muss nicht zwangsläufig den Maklerassistenten gemacht haben und darum versuche ich hier auch rudimentär das abzudecken. Ich bin ja selber Trainer beim Wi-Fi und trainiere dort bei dem Kurs für den Maklerassistenten, dem Teil Maklerpraxis und Maklerecht und genau dort sieht man ja auch wo die Schnittstellen dazu sind. Man hat gar nicht die Zeit dafür, in so einer Vorbereitung, in so einem Kurs, die Leute wirklich so detaillierter vorzubereiten, was sie dann wirklich im Job brauchen.
7:30
Der praxisorientierte Teil ist in meiner Geschichte viel viel höher als wie das, man bei Maklerassistenten jemals lernen kann, weil sich das zeitlich gar nicht ausgeht. Und insofern ist es ein Mix, aber der Mix ist eher 80-20 Praxis zurecht. Wenn man heute einen Maklerassistentenkurs macht oder auch die Befähigung für die Befähigungsprüfung die Vorbereitungskurs macht, dann ist es gefühlt 90% Recht und 10% Praxis. Also es ist umgekehrt. Inwieweit sind aktuelle Themen wie ESG, Nachhaltigkeit, klimaneutrale, Gebäudebetrieb in deinem Programm vertreten?
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Wenn du heute so Programm machst, es ich mache, was ja eine Praxis ist und an dem Thema, wie schaffst du es, den Kunden von dir zu überzeugen und deine Leistung zu verkaufen, dann spielt das am Rande eine Rolle. Das Thema ist, braucht Immobile die einzelne Wohnung. Es geht nicht um klimaneutrale Gebäude grundsätzlich und es ist ganz interessant, die Leute wollen eher den richtigen Schnitt in der Wohnung haben und die Zimmer müssen gut sein und die braucht die richtige Anzahl von Toiletten und von Räumen und die wenigsten kaufen sicher Immobile, weil sie besonders energieeffizient ist oder besonders
8:51
nachhaltig gebaut wurde. Also es ist ganz spannend, dass das nicht so wirklich ankommt. Was ist es wieder, wenn du heute ganze Gebäude verkaufst? Da ist das Thema sehr sehr wichtig. Was den Leuten natürlich wichtig ist, ist die Geschichte und das haben wir heute erlebt seit dem Ukraine-Krieg, was plötzlich passiert, wenn du das falsche Heizsystem zu Hause hast, wenn plötzlich deine Heizkosten immens steigen, wenn der Stromverbrauch zu hoch ist. Solche Themen interessieren wirklich. Und in Wien das Thema Klimaerwärmung man erlebt es in der Innenstadt sehr sehr stark. Das Thema Heizen ist gar nicht mehr so das große Thema.
9:26
Es ist nämlich länger heiß als kalt mittlerweile. Die Leute kommen in der Innenstadt um und dann hast du das Thema wieder, dass du sagst, du brauchst eine Klimaanlage und da ist es natürlich dann interessant. Ja wie wird denn die betrieben? Was kostet mich die? Wie nachhaltig ist das? Also das sind Trends, das sind Themen, das sind wichtig, aber das Markumentaprogramm kann nicht meine Themen erschlagen, die die Gesellschaft zu mit sich bringt. Markumentor ist sehr praxisnahe. Ein großes Thema, das die Branche momentan auch beschäftigt ist, die Digitalisierung. Inwieweit befasst sich das Programm mit digitalen Tools,
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KI-Einsatz zum Beispiel zum Schreiben eines guten Exposés?, gute Frage. Wir haben ganz klar eingebaut, mit den modernsten Tools, wenn es um Daten geht, woher kriegt der Markler überhaupt seine Daten, damit er Immobilie bewerten kann, damit er dem Kunden erklären kann, was Immobiliewert ist, weil gewisse Dinge kann der Kunde mittlerweile selbst da also im Internet schauen, ob er viel hat, oder er muss gucken, was kosten vergleichbare Immobilien das kann man selber auch. Als Markler ist es wichtig aber herauszufinden, um welches Geld wurden die Immobilien wirklich gehandelt, weil der Angebotspreis, den der Kunde im Internet liest,
10:39
ist ja seltenst der Preis, solche Daten findest du in Tools, wie zum Beispiel bei Immo United, eines der bekanntesten Firmen, die diese Daten aufbereitet, und da geht es dann darum herauszufinden, welche Immobilien gibt es, die vergleichbar waren, welche Immobilien was wurden die verkauft, auch in der Akquise, auch eine wichtige Geschichte, wo sind überhaupt Immobilien verkauft worden, in welchen Häusern wohnen überhaupt Eigentümer, all diese Dinge findest du in Tools, das ist alles digital. Es gibt vieles, digital ist. Die KI natürlich, auch bei uns ist es so, wir schreiben jedes Exposé selber,
11:18
und nachdem wir das Exposé geschrieben haben, lassen wir es einmal durch die KI laufen, und schauen uns dann an, welche Verbesserungsvorschläge gibt es uns. Also hier ist ganz klar, der Fokus ist Digitalisierung, und dann kommt ein ganz großes Aber, ohne jetzt alles kaputt zu machen, was ich gerade vorher gesagt habe. Marken ist ein People's Business. Also du kannst das nicht ausschalten. Es gibt viele viele Firmen, die daran arbeiten, wie kann man das alles digitalisieren, den ganzen Prozess digitalisieren. Ich automatische Preise, irgendein Tool gibt mir, was die Immobilie wert ist. Ich habe dann irgendwo ein Zahlenschloss hängen an
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irgendeiner Immobilie, wo ich dann mir die selber anschauen kann, um acht Uhr am Abend, oder wann ich heute gerade Zeit habe, wo ich mir den Schlüssel raushol, und alles digital, und dann stellt man aber trotzdem fest, dass Leute eine gewisse Sicherheit haben wollen. Wie vorher schon kurz erwähnt, wenn du nur alle zehn Jahre die Immobilie verkaufst und vor dem ganzen Prozess in Wirklichkeit keine Ahnung hast, dann möchtest du ein gutes Gefühl haben. Du wirst einen ansprecharten Partner haben, du wirst jemanden fragen können, du wirst das Gefühl haben als Mensch, da ist jemand, der berät mich jetzt kompetent.
12:23
Und momentan funktioniert Immobilienmarken in einem digitalen aber auch in einem ganz normalen Prozess, oldschool Mensch. Und das ist genauso ein wichtiger Faktor wie die Digitalisierung. Und so wie du es vorher angesprochen hast, der Marker im Vertrauen noch hinter den Politikern, welche ähnlichen Grundsätze möchtest du vielleicht auch mit deinem Programm transportieren? Eines der wichtigsten Themen ist die Transparenz. Denn an Leuten zu erklären, was passiert, ganz schwierige Geschichte. Da muss man sich einmal vorstellen, ein Marker ist ja,
13:04
zumindest in Österreich ist das so, ein Marker ist zuständig für den Käufer und für den Verkäufer. Das heißt, ich berate beide. Beide haben eine Urangst, die wohnt in uns allen. Der, verkauft, hat die größte Angst, dass er die Immobilie zu billig verkauft. Und der, der sie kauft, hat die größte Angst, dass es zu billig dass es zu teuer kauft. Und das ist ein Spannungsfeld, in dem beide leben. Jeder hat zwar andere Vorstellungen, was er denn so für eine Immobilie ausgeben möchte. Und jetzt vertreten wir aber beide Seiten. Da muss man sich vorstellen, Scheidungsanwalt, der Mann und Frau vertritt.
13:40
Das möchte ich sehen. Da musst du ja schizophren sein, dass das normalerweise geht. Aber als Marker ist das tägliche Geschäftsgebrauch, dass wir das bei beiden machen. Und drum ist dieser Grundsatz der Transparenz, dass immer beide wissen, was hier passiert. Beide bezahlen mich. Ich muss für beide etwas leisten. Ich muss neutral sein wie die Schweiz und muss beiden das Gefühl geben, dass sie gut durch den Prozess gekommen sind. Und das ist eine der wichtigsten Geschichten, es in der Markelei gibt. Und das ist nicht immer einfach. Es gibt halt wie gesagt, ein Riesenspannungsfeld zwischen dem, verkauft und dem der kauft.
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Olaf, ich danke dir und euch. Danke fürs Zuschauen. Und wenn ihr keine weitere Folge der Immobilien-Redaktion Office Talks mehr verpassen wollt, dann abonniert unsere Newsletter oder folgt unsere LinkedIn-Seite, die unabhängige Immobilien-Redaktion.
