Viele Menschen träumen von einer Karriere als Luxusimmobilienmakler und stellen sich die Arbeit vor allem glamourös und spektakulär vor. Verantwortlich für dieses vorherrschende Bild sind vor allem Shows wie „Selling Sunset“ oder „Dream Deals“, die auf einschlägigen Streamingportalen zu sehen sind und ein solches Bild von der Arbeit als Luxusimmobilienmakler darstellen.
Doch die Realität ist weit davon entfernt, denn der Beruf beinhaltet deutlich mehr als stylische Designerkleidung, elegante Autos und aufregende Partys. Tatsächlich erfordert der Job eine Menge Engagement, Einsatz und Fingerspitzengefühl. Auch Geduld ist gefragt, denn im Luxussektor dauert es nicht selten Monate, bis ein Verkauf erfolgreich abgeschlossen wird. Dazu ist die Branche von einer starken Konkurrenz und hohem Leistungsdruck geprägt. Im nachfolgenden Beitrag wird aufgezeigt, wie der Alltag von Immobilienmaklern im Luxusbereich tatsächlich aussieht und welche Kompetenzen sowie Kenntnisse erforderlich sind.
Anforderungen und Besonderheiten der Luxusimmobilienbranche
Sendungen wie „Selling Sunset“ und Co. sind unterhaltsam anzusehen und dienen in erster Linie dem Entertainment. Und genau so sollten sie auch bewertet werden, denn die Realität im Job sieht anders aus. In Wirklichkeit braucht es Disziplin, Verhandlungsgeschick und kommunikative Kompetenzen, denn ohne ein gutes Netzwerk ist es kaum möglich, in diesem Bereich erfolgreich tätig zu sein. Häufig erfolgen Transaktionen auf der Grundlage von Beziehungen und über Empfehlungen, Vertrauen sowie das richtige Maß an Diskretion. Verkaufsverhandlungen können sich hinziehen, da meist weder auf Käufer- noch auf Verkäuferseite Zeitdruck besteht und beide Parteien sehr konkrete Vorstellungen haben, von denen sie ungern abweichen.
Neben Geduld sind die Kontakte zu verschiedenen Akteuren der Branchen wichtig für erfolgreiches Arbeiten. Das umfasst zum Beispiel Notare, Banken und Kreditinstitute sowie Bauämter. In der Regel nutzen Eigentümer von Luxusobjekten immer einen Makler, um einen Verkauf umzusetzen, und werden selten selbst tätig. Wenn dieser verlässlich ist und professionell vorgeht, bringen sie ihm Vertrauen und Wertschätzung entgegen. Dies muss jedoch verdient werden. Daher sind auch psychologisches Geschick und Einfühlungsvermögen wichtig, um mit der besonderen Klientel der Verkäufer von Luxusimmobilien umgehen zu können. Deren Vertrauen verdient man sich durch Erreichbarkeit, zeitnahe Rückmeldungen, Verhandlungs- und Organisationstalent und Zuverlässigkeit.
Welche Fähigkeiten sollten Makler im Premiumbereich aufweisen?
Wer sich ein positives Image im Luxussegment erarbeitet hat, hat gute Aussichten auf langfristigen Erfolg. Hierfür benötigen Makler neben den genannten Eigenschaften auch die Fähigkeit, zurückhaltend und diskret vorzugehen. Denn die Kunden sind vermögend und legen großen Wert auf ihre Privatsphäre. Gleichzeitig verfügen Luxusimmobilienmakler über die Privatadressen und Telefonnummern dieser Klientel. Daher kommt es auf Fingerspitzengefühl an. Die unerlaubte Weitergabe von privaten Kontaktdaten bildet in aller Regel einen Vertrauensbruch und führt zur Beendigung der Zusammenarbeit.
Um Erfolg als Luxusimmobilienmakler zu haben, kommt es – das ist nicht zu leugnen – durchaus auch auf ein gehobenes Auftreten und Äußerliches an. Dies erfordert allerdings mehr als nur die richtige Kleidung. Wichtig ist es, sich stilsicher, anspruchsvoll und mit dem richtigen Maß an Zurückhaltung zu präsentieren. Schließlich halten sich Makler dort auf, wo auch ihre Kundschaft anzutreffen ist. Dies können elegante Restaurants, bestimmte Events oder Hotels sein. Da die Kunden in der Regel nicht auf einen konkreten Makler oder ein Objekt angewiesen sind, springen sie deutlich schneller ab, wenn sie sich nicht angemessen vertreten fühlen. Dies ist im Geschäft in jedem Augenblick zu berücksichtigen, um erfolgreich zu arbeiten.