Wenn das Bestellerprinzip für Maklerleistungen wie erwartet demnächst eingeführt wird, dann wird dies das Geschäft an der Basis verändern. Davon geht Peter Weinberger von der Raiffeisen Immobilien Vermittlung (RIV) aus: „Zu erwarten ist eine Verlagerung der Maklertätigkeiten hin zu Verkaufsobjekten.“ An Letztere überhaupt heranzukommen könnte dann für Kleinstbüros eine Herausforderung werden, der nicht alle gewachsen sind. Wenn man Maklern zuhört, kann man erfahren, dass sich Vermietungen für diese auch heute schon kaum mehr auszahlen. Zu viele Besichtigungen bei günstigen Mietobjekten ließen für Wirtschaftlichkeit nicht mehr genügend Spielraum. Um die Fixkosten abzudecken, wenn sich sonst nichts tut, würden Vermietungen aber sehr wohl übernommen.
Quanlitätsoffensive gegen Rückentwicklung an Maklerbetrieben
Ein Blick auf die Mitgliederstatistiken beim Fachverband der Immobilientreuhänder zeigt, dass sich aktuell 11.200 Mitgliederbetriebe und 25.000 Beschäftigte zum Verband gehörig zählen. Viele sind erst in den vergangenen Jahren dazu gekommen. Die Zahl der Immobilientreuhänder vor zehn Jahren war mit 5.960 aktiven Mitgliedern um 50 Prozent geringer als heute. Angesichts der geänderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sieht Weinberger eine Rückentwicklung kommen: „Der eine oder andere wird seinen Beruf wechseln.“ Beim Netzwerk unter dem Giebelkreuz mit 170 Maklern an 90 Standorten geht man mit einer Leistungsgarantie schon einmal in die Qualitätsoffensive. Gegenüber dem Abgeber will man sich an 55 Einzelleistungen binden, die gemeinsam bei Auftragsübernahme fixiert werden und die gleichsam als Rechtfertigung der Erfolgsprämie dienen. Klarheit sei aber auch für die Suchenden wichtig, und letztlich würde Rechtssicherheit mit einem geprüften Angebot einhergehen.
Proven Experts statt Preisoffensiven
Fairness auf beiden Seiten und Abschlusssicherheit verspricht Makler Thilo Börner, der sich als „Proven Expert“ von Kunden bewerten lässt: „Profis machen nicht leicht Preiszugeständnisse, setzen den Preis aber auch nicht abschreckend hoch an.“ Man kenne eben sein Geschäft wie auch die Interessentengruppen und könne daher im Normalfall alles gewissermaßen in die richtigen Bahnen lenken. Bei der Auswahl des Maklers seien Professionalität und Qualifikation oberstes Gebot: „Ein Fehler ist es, jemand zu beauftragen, der nicht aktiv vermarktet.“ Oft sei jemand nur nebenbei Makler, und es würde an regionaler Marktkenntnis fehlen. Hier nachzufragen sei legitim. Wer angesichts dessen privat an privat verkauft, unterschätzt laut Börner wiederum den Aufwand einer breiten Vermarktung, der Besichtigungen und der Abwicklung bis zum Abschluss. Für Karl Fichtinger, Geschäftsführer bei IMMO-CONTRACT, ist ein guter Makler da, um die Immobilien gewissermaßen auch zu bewerben: „Ohne den Makler geht es nicht, da sonst alles über den Preis gespielt wird.“
Verkaufspsychologie digitalisieren
Dass Makeln zu 80 Prozent mit Zuhören und mit realen Besichtigungen zu tun hat, davon ist Markus Kitz-Augenhammer, Verkaufstrainer und Geschäftsführer bei der Boubeva Makler GmbH, überzeugt: „Der Suchkunde weiß zu Beginn selbst noch nicht, was er braucht, und erkennt daher die Immobilie, die er sucht, erst gar nicht.“ Das maklerseitige Prüfen gehört insofern dazu, als man auch Dinge heraushören müsse: „Was macht die Lage beispielsweise für einen potenziellen Käufer oder Mieter aus?“ Das Thema könne dann auch emotional geprägt sein oder von einem Spezifikum abhängen – wie von der Distanz zur nächstgelegenen Waldfläche. Bei der RIV hat man bei 1.000 potenziellen Kunden nachgefragt, und sehr weit oben auf der Liste findet sich tatsächlich der Wunsch, Objekte für „meine Ansprüche“ vermittelt zu bekommen. Digitalisierung ist bei der RIV der nach eigenen Angaben eingeschlagene Weg, um die Nachfrage schon vorab in Bahnen zu lenken, damit Besichtigungstermine in einem möglichst reduzierten Ausmaß stattfinden können.