Louis Frühbauer

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Wie professionelle Immobilienmakler Karriere machen – am Ende zählen Softskills mehr als Zahlen

29.04.2021


Was sind die Erfolgsgeheimnisse der Top-Maklerinnen und Makler bei Immo-Sales? Die aktuelle Podiumsrunde setzt sich zusammen aus Expertinnen und Experten aus verschiedenen Unternehmen – mit spezifischen Fähigkeiten und verbindenden Elementen. Es diskutierten

Karina Schunker, Prokuristin im Bereich Eigentumswohnungen bei EHL

Sascha Haimovici, Geschäftsführer der IVV

Michael Mack, Mitglied der Geschäftsführung bei Raiffeisen Immobilien Wien-Niederösterreich-Burgenland sowie Geschäftsführer bei „immonow“

Georg Spiegelfeld, Geschäftsführer von Spiegelfeld Immobilien

Georg Spiegelfeld eröffnet die Runde und beschreibt seinen Weg in die Branche. Er hatte bereits kurz nach der Matura und nach einem Jahr Berufserfahrung die Chance bekommen, bei der Entwicklung der Shopping City Süd mitzuarbeiten. „Zur damaligen Zeit mussten wir den Menschen erst einmal erklären, was ein Shopping Center überhaupt ist“, erinnert sich Spiegelfeld. Damit war sein Weg in die Immobilienbranche geebnet. Mit seinem Vater habe er sich dann „in ganz kleinem Rahmen“ in Wien selbstständig gemacht – zu einer Zeit der Vierteltelefone und mechanischer Schreibmaschinen. „Es war einfach, primitiv, aber spannend“, sagt Spiegelfeld rückblickend.

Wie ist Michael Mack (Raiffeisen) in die Branche gekommen? „Wohl nicht so spektakulär wie Herr Spiegelfeld“, meint Mack mit einem Schmunzeln. Er sei über die „Finanz- und Controlling-Ecke“ in die Immobranche gekommen, wo er „viele langjährige Freundschaften“ gepflegt habe. Das sei zehn Jahre her, „die Leidenschaft kam spät, aber ich bin mir sicher, dass ich bleibe“, sagt Mack.

Sascha Haimovici (IVV) hatte als Unternehmer seine Gewinne stets in Immobilien investiert. Vor zehn Jahren sei das „Betongold“ so wichtig geworden, dass ihn das „Immobilienfieber“ gepackt habe, und Haimovici in die Branche gewechselt ist. Nun sei er Makler mit Fokus auf Projektentwicklung – etwa in Zusammenarbeit mit Soravia.

Karina Schunker (EHL) ist seit neun Jahren in der Wohnimmobilienbranche und nennt sie ihr „Zuhause“. Schon während ihrer Schulzeit habe Schunker eine Neugier und Faszination für Immobilien entwickelt: „Gebäude sind inhomogen, jedes erzählt seine Geschichte.“ So wurde „eine Idee zur Berufung“, ist Schunker glücklich über ihren Karriereweg.

Welche Fähigkeiten muss ein erfolgreicher Makler mitbringen?

Karina Schunker (EHL) zählt die „üblichen Charaktereigenschaften“ auf: Man müsse „kommunikativ, hilfsbereit und stets positiv gestimmt“ sein, dazu „motiviert, empathisch, zuverlässig… und, und, und“. In Wahrheit gehe es um viel mehr, sagt Schunker: Ein Makler „sperrt nicht nur Türen auf“, ein Makler müsse sich auf seinen Kunden einlassen und darauf einstellen. „Da braucht es Fingerspitzengefühl, man muss sich zurücknehmen und dem Kunden zuhören können“, sagt Schunker. Neben diesem Gefühl für Subjektivität müsse ein erfolgreicher Makler aber „natürlich auch den Markt gut kennen“ und bereit sein für „life long learning“.

„Leidenschaft zur Immobilie und zum Beruf ist das Wichtigste“, sagt Sascha Haimovici (IVV). Den – von Kollegin Schunker genannten – Attributen stimme er zu, „dazu kommt noch die Abschlussstärke“. Nach langen Gesprächen und Beratungen mit den Kunden fehle dann oft das „i-Tüpfelchen“ – dabei „tun wir den Menschen doch etwas Gutes“, sagt Haimovici, „viele Menschen wechseln im Leben nur 2, 3 Mal die Wohnung. Wir werden als Makler in dieser Phase zu ihrem Lebensabschnittspartner.“ Vieles könne man lernen – aber Verkäufer zu sein müsse man „leben“.

Georg Spiegelfeld (Spiegelfeld Immobilien) spricht über die Ausbildung von Maklern. Zu Beginn seiner Tätigkeit in der Branche „waren mehr schwarze als weiße Schafe unterwegs“ – das habe sich mittlerweile deutlich geändert. Die universitäre Ausbildung und laufende Fortbildungskurse tragen dazu bei, dass „die jungen Leute ganz hervorragend ausgebildet werden“. Es gebe kaum eine Branche mit ähnlich guten Ausbildungsmöglichkeiten – „und trotzdem schaffen wir es nicht, den Kunden unsere Leistungen transparent zu machen“ – es tue ihm, Spiegelfeld, leid, dass das Image der Makler nach wie vor „nicht sehr gut“ sei.

Michael Mack (Raiffeisen) zeigt auf, wie digitale Möglichkeiten die Performance eines Maklers verbessern können. Leidenschaft, Ausbildung, alles gut, aber: „Über den Erfolg entscheidet auch das richtige Vertriebswerkzeug. Dazu gehören gute, digitale Tools.“ Wer „träge Tätigkeiten“ mit der richtigen Software vermeiden könne, habe auch mehr Spaß an der Arbeit, ist sich Mack sicher. Als Beispiel nennt er das Start-Up-Unternehmen „McMakler“, das sich selbst als „Technologie, nicht als Maklerunternehmen“ bezeichne – obwohl es mittlerweile mehr als 600 eigenständige Makler beschäftige. Die eigenständige Software, welche Prozesse effektiver macht und dem Kunden Transparenz biete, sei der Schlüssel zum Erfolg. Auch deshalb werde „McMakler“ mit 500 Millionen Euro bewertet. Unabhängig davon: Neben der genannten „Abschlussstärke“ sei auch die Akquise wichtig, sagt Mack, „wir haben keine Bauträger im Hintergrund, wir suchen auf dem freien Markt.“

Vom Generalisten zum Spezialisten – wo liegen die Vorteile?

Sascha Haimovici (IVV) meint, „Generalisten können alles gut, aber eben nur ‚gut‘ – deswegen bevorzuge ich Spezialisten“. So habe er in seinem Unternehmen den Verkauf von der Akquise getrennt.

Ähnlich bei EHL: Dort gibt es Spezialisten für Vorsorgewohnungen, für Miete, für Eigentum. Karina Schunker verweist auf die verschiedenen Asset-Klassen, wobei sich „gute Synergien“ zwischen den verschiedenen Abteilungen ergeben, und die Makler auf ihrem jeweils bestpassenden Gebiet eingesetzt werden können. Schunker setze auf das „in-house-management“, wo der Kunde mit dem jeweiligen Spezialisten – etwa bei Ausstattungswünschen jemand vom Baumanagement – verknüpft werden könne.

Fragen aus dem ImmoLive-Chat

Auch diesmal war die ImmoLive-Community aufgerufen, ihre Fragen an die Expertin und die Experten am Podium zu stellen.

Ein User nennt eine Studie, wonach „90 Prozent der Makler in den nächsten zehn Jahren verschwunden sein werden“. Georg Spiegelfeld (Spiegelfeld Immobilien) hält davon „nichts“. Sicher werde die Technik das Leben vereinfachen, aber: Kaufen, Mieten, Wohnen an sich seien so wichtig, dass Kunden einen menschlichen Beirat zuziehen. Umso wichtiger sei die gute Ausbildung von Maklern, um ebendiese Beratung bieten zu können. „Der Maklerberuf wird sich verändern, aber er wird nicht verschwinden“, sagt Spiegelfeld. Das Netzwerken und die Zusammenarbeit werde wichtiger, weshalb er für Österreich einen Software-übergreifenden „Marktplatz“ geschaffen habe, auf dem sich Makler austauschen und kooperieren können. Dieser „Marktplatz“ sei derweil b2b-basiert, an einer b2c-Lösung werde gearbeitet. „Die Straße ist gebaut, jetzt müssen wir Makler sie auch befahren“, so Spiegelfeld. Michael Mack (Raiffeisen) unterstreicht: „Zusammenarbeit ist wichtig, wir haben über die Raiffeisen ein österreichweites Netz“; auch Karina Schunker (EHL) unterstreicht: „Wir sind offen für Gemeinschaftsgeschäfte, der Kuchen ist groß genug für uns alle. Bitte mehr Zusammenarbeit und weniger Ellenbogen-Taktik“, appelliert Schunker.

Das Bestellerprinzip macht der Branche keine Freude

Eine weitere Frage aus dem Chat: Welche „Bedrohung“ sieht die Branche durch das deutsche „Bestellerprinzip“ – also die Regelung, wer die Provision für einen Immobilienmakler bezahlt? Sascha Haimovici (IVV) sieht sich hier „beschnitten, das ist nicht fair“. Einer ganzen Berufsgruppe würde damit die Dienstleistungs-Marge gekürzt. Am Beispiel Deutschland: Dort steigen die Preise, aber viele vermieten privat, weil sie keine Makler finden. Dann stellten sich „rechtliche Fragen und entsprechende Problematiken“, so Haimovici, bis hin zur Konsequenz, dass der Mieter mehr zahle – etwa für „Service-Gebühren“, die rechtlich gar nicht gedeckt seien. Eine Kürzung der Provision führe zu geringerem Service, minderer Leistungsqualität („wir haben kein Geld für Marketing, die Dinge dauern länger“) – womit letztlich alle geschädigt würden, bis hinauf zum Investor. „Wir sperren ja nicht nur die Türe auf – wir haben auch eine Maklerhaftung!“, drängt Haimovici.

Auch Karina Schunker (EHL) spricht zur Privatvermietung in Deutschland, um die Provision zu vermeiden. „Da tauchen dann die unmöglichsten Konstrukte auf, wo Ablösen auf Möbel verlangt werden“ – deswegen sei die Kostenersparnis gar nicht so hoch, und das für „deutlich weniger Leistung, Qualität und rechtlicher Aufklärung“. Michael Mack (Raiffeisen) meint: „Alleine die vielen Argumente, die wir hier zusammenbringen – da müssen unsere Interessenvertretungen mehr tun, um das zu verhindern!“ Wie so oft seien es politische Fragen und „Wahlkampfthemen“, die eine „deutsche Regelung nach Österreich herüberziehen“, ohne sie für den hiesigen Markt zu adaptieren. Auch Mack erinnert an die Maklerhaftung und regt ein „Informationsschreiben“ an alle Interessenten und Kunden an, „in dem steht, welchen Dienstleistungsverlust dieses Bestellerprinzip mit sich bringen würde“.

Georg Spiegelfeld (Spiegelfeld Immobilien) sieht im deutschen Bestellerprinzip, das nach Österreich kommen solle, eine „populistische Idee der Politik“, die „nach hinten losgehen“ werde. Bei der Politik stoße er auf „taube Ohren“, es scheine sich um eine ausgemachte Sache zu handeln – „dabei rennt die Wirtschaftskammer um ihr Leben“, hier eine „vernünftige, soziale“, österreichische Lösung zu finden.

Weitere Fragen aus dem Chat

Eine weitere Frage aus dem ImmoLive-Chat dreht sich um das ideale Einstiegsalter in die Branche. „Wer die Leidenschaft und das Netzwerk hat“, meint Michael Mack (Raiffeisen), der hat keine Altersgrenzen – „man ist halt viel unterwegs und muss mobil sein“.

Was tun Makler, um ihr schlechtes Image zu verbessern? Karina Schunker (EHL) nennt neu geschaffene Qualitätsauszeichnungen wie den „IMMY“ der Wirtschaftskammer oder den „Qualitätsmakler“-Preis. Die Branche arbeite bestrebt an einem strikten Qualitätskatalog – etwa durch Mystery Shopper. Von der Fachhochschule bis zu Fortbildungskursen: Die Ausbildung werde in der Theorie besser, dadurch wird in der Praxis die Qualität besser, „und die schwarzen Schafe werden immer weniger“. Georg Spiegelfeld (Spiegelfeld Immobilien) appelliert, „dem Kunden zu erklären, was wir als Makler alles tun“, etwa mit einer Checkliste: Dann sieht der Kunde, was der Makler alles geleistet habe. Spiegelfeld will auch das Provisionssystem reformieren: Statt einmalig viel Geld etwa laufende Provisionszahlungen für die Dauer der befristeten Miete – „das würde auch dem Unternehmen laufend Wert bringen“.

Die Transparenz sei ein wichtiger Hebel, das Image zu heben, meint auch Michael Mack (Raiffeisen); ebenso das Qualitätsmanagement: „Wir fragen jeden Käufer und jeden Verkäufer, ob sie mit der Leistung zufrieden waren.“ Das schlechte Image sei ein „Geist“, der herumschleicht, aber von „einem negativen Eindruck unserer Kunden nehme ich nichts wahr“, sagt Mack.

Sascha Haimovici (IVV) sieht eine „unglaubliche Steigerung“ in der Qualität der Makler als Personen und der Weiterentwicklung ihrer Maklerunternehmen. „Wir arbeiten ja alle am gleichen Markt, wir haben allesamt unsere Kunden im Fokus“ – die Immobilienvermittlung sei letzten Endes eine Vertrauensfrage, und mit mehr Zusammenarbeit in der Branche könne dieses Vertrauen gesteigert werden.

Die Top-Makler sprechen aus dem Nähkästchen: Was war ihr größter Fehler?

In der Abschlussrunde sprechen die erfolgreichen Podiumsteilnehmer über ihre größten Fehleinschätzungen:

Georg Spiegelfeld (Spiegelfeld Immobilien) meint: „Ich habe keinen Kunden, der es bereut hat, in Immobilien zu investieren, wo ich als Makler tätig war.“ Aber, ja: Menschliche Fehler seien passiert, und Spiegelfeld hätte sich auch nicht erwartet, dass die Preise für Zinshäuser „dermaßen explodieren“ in den vergangenen Jahren.

Sascha Haimovici (IVV) gesteht: „Ich habe einmal auf Worte vertraut, statt auf einen Vertrag.“ Seine Lehre daraus: „Jedem neuen Mitarbeiter erkläre ich: Worte sind schön, ein Handschlag ist gut, aber ein Vertrag ist ein Vertrag.“

Michael Mack (Raiffeisen) erinnert sich: „Mein größter Fehler war, einmal nicht den Bauakt auszuheben.“ Damals ging es um viel Provision, „das hat mich in diesen jungen Jahren sehr geschmerzt“, erzählt Mack, der auf „qualitätsvolle Arbeit“ pocht – dann passieren diese Fehler nicht.

Karina Schunker (EHL) erzählt von einem Besichtigungstermin vor verschlossener Tür: Der Schlüssel, den sie von der Hausverwaltung bekommen hatte, habe schlichtweg nicht gepasst – weil es der falsche war. „So eine Situation kann man entschuldigen, aber es ist sehr unangenehm.“

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