Dem Berufsstand der Makler, so wie wir ihn derzeit erleben, wird in Studien keine großartige Zukunft vorausgesagt. Was müsste sich ändern, damit sie besser wird?
Im Interview
Christian Hrdliczka„Seit nunmehr 30 Jahren bin ich in der Immobilienbranche tätig, und habe vom klassischen Kleinunternehmen bis zu den Managementaufgaben großer Unternehmen alle Strukturen und Wege unserer Branche kennengelernt und dabei ein klares Bild davon gewonnen, wohin wir uns als Branche bewegen müssen, um auch für die Zukunft fit zu sein. Nicht nur die Digitalisierung ist […]
Hrdliczka: Ich denke, dass wir zuallererst an unserem Selbstverständnis arbeiten müssen. Hierbei geht es insbesondere um eine unbedingte Grundeinstellung zu Standards und Qualität, die wir entwickeln, einhalten und leben müssen. Dabei gilt es vor allem, den Kunden in den Mittelpunkt unserer Aktivitäten zu stellen und uns vom bloßen Dienstleister wegzuentwickeln, um zu kompetenten und serviceorientierten Beraterinnen und Beratern zu werden. Diese Veränderung beginnt mit dem Verständnis, dass eine gewisse Mindestkompetenz zu Beginn unserer Tätigkeit unabdingbar ist. Denn keinem unserer Kunden ist es zumutbar, eine für ihn so essenzielle Entscheidung ohne ordentliche fachliche Beratung zu treffen. Ein gut ausgebildeter Makler berät, warnt und schützt Kunden vor allen möglichen Fallstricken einer Immobilientransaktion und ist– sofern etwas schiefgehen sollte– entsprechend versichert. Daher sollte jeder Berufseinsteiger vor bzw. mit dem Start eine ordentliche Ausbildung nach ONR 43001–1 ablegen müssen.
Ausbildung ist das eine. Wie sehen Sie aber die Weiterbildung?
Hrdliczka: Ausbildung ist wichtig und gut, eine regelmäßige Weiterbildung aber mindestens genauso. Im Laufe der Jahre gibt es immer wieder gesetzliche oder andere Neuerungen– als professioneller Berater meiner Kunden lautet das Gebot der Stunde daher, immer am letzten Stand zu sein. Daher sollte jeder Immobilientreuhänder (jährlich) eine verpflichtende Weiterbildung nachweisen können, wie es auch bei Sachverständigen oder in anderen verantwortungsvollen Berufen bereits üblich ist.
Der Makler hat in der Öffentlichkeit ein schlechtes Image: Wie kann man das verändern?
Hrdliczka: Image ist das Abbild der gefühlten Leistung und Bedeutung. Solange Makler sich als Geheimnishüter verstehen, werden sie dieses Image nicht loswerden. Die Schaffung von Transparenz im Immobilienmarkt wie auch bei den Leistungen eines Immobilientreuhänders macht es für Kunden einfacher, Qualität und Professionalität erkennen und vergleichen zu können. Wir wissen, was wir können– warum zeigen wir es also nicht?! Ich kann mir durchaus vorstellen, Kunden Checklisten zur Verfügung zu stellen, die sie dazu nützen können, unterschiedliche Parameter zu überprüfen und so eine Bestätigung der Leistung ihrer Partner zu bekommen. Auch die Etablierung einer Onlinedatenbank, die es Kunden erlaubt, auf Knopfdruck die Ausbildung und Rechtmäßigkeit ihres Maklers zu überprüfen, ist eine gangbare Lösung, um Transparenz und diverse Vergleiche zu ermöglichen.
Letztendlich können sich die Kunden über das Internet bereits alle notwendigen Informationen über die Immobilien beschaffen.
Hrdliczka: Das ist natürlich grundsätzlich richtig, aber wie soll man in diesem Multikosmos an Informationen die richtige von pseudorichtigen Informationen unterscheiden?! Ich denke, wir alle wissen, dass im Internet auch viel „Fake-Information“ vorhanden ist bzw. so allgemein gehalten wird, dass sie nicht für alle individuellen Situationen zutreffen muss. Dazu braucht es einen kompetenten und professionellen Partner, der durch diesen Dschungel einen sicheren Pfad kennt. Oft sind ja auch die Angebotspreise weit über dem tatsächlichen Marktwert. Ein Profi hilft hier, hohe Kosten zu vermeiden.
Die Beziehung Makler und Konsument ist das eine. Wie steht es mit der Zusammenarbeit der Makler untereinander?
Hrdliczka: Es ist uns und mir ein großes Anliegen, die Branche zu motivieren und zu bewegen, für Veränderungen offen bzw. zugänglich zu sein. Die Definition von gemeinsamen Qualitätsstandards (etwa im Bereich der Auftragsqualität und Provisionen) würde dazu führen, dass wir deutlich besser auftreten und den Vorteil des Kunden noch mehr herausheben könnten. Gute Standards bedeuten, dass man geordnet arbeiten und überwiegend Gemeinschaftsgeschäfte abwickeln kann. Das hat wiederum zur Folge, dass die Kunden rascher und mit geringerem Aufwand auf den gesamten Markt zugreifen können– egal, ob Anbieter oder Suchender– und so auch mit einem besseren Gefühl in eine Immobilientransaktion eintreten– begleitet durch den Profi ihrer Wahl!
Sie sagen Alleinvermittlungsauftrag und Gemeinschaftsgeschäft. Wäre das nicht ein weiteres Beschneiden der Provision von Maklern?
Hrdliczka: Was anfangs danach klingen mag, stellt sich am Ende ganz anders dar. Aus professionellen Immobilienmärkten dieser Welt wissen wir, dass durch die Schaffung und Einhaltung dieser Standards die Qualität des Geschäfts deutlich verbessert wurde, die Kundenzufriedenheit stark gestiegen ist und das Image des Berufsstands im oberen Drittel angesiedelt wurde. Positiver Nebeneffekt für die Makler war und ist, dass auch ihr Geschäft besser geworden ist.
Wie, glauben Sie, würden Abgeber auf eine Provisionszahlung reagieren?
Hrdliczka: Abgesehen davon, dass es eine Mär ist, dass Abgeber heute keine Provision bezahlen, denke ich, dass das ausschlaggebende Element für die Bezahlung einer Leistung immer die Erbringung derselben ist. Wenn ein Makler professionell arbeitet, in einer guten Zeitspanne einen marktgerechten und guten Preis erzielt und alle vereinbarten Leistungen erbringt, wird kein Abgeber ein Problem damit haben, Provisionen zu bezahlen. Ähnlich, wie es ja auch bei anderen Dienstleistern der Fall ist.
Sie haben von gemeinsamen Standards gesprochen. Wäre für Sie auch ein Entzug der Maklerlizenz denkbar, wenn jemand gegen die Vorschriften verstößt?
Hrdliczka: Nicht nur denkbar! Warum sollen jene, die bereit sind, qualitätsvoll und nach definierten Regeln zu arbeiten, darunter leiden, dass einige glauben, dass diese für sie nicht gelten. Hier sollten strengere Kriterien und vor allem griffige Konsequenzen definiert und vollzogen werden. Stichwort: Makler-Punkteführerschein! Qualität soll belohnt und nicht bestraft werden, schließlich reden wir hier auch von fairem Wettbewerb.
Viele Punkte, die Sie als notwendig aufgezählt haben, sind im anglo-amerikanischen Raum längst Standard. Wie stellt sich in den USA oder Kanada der Markt dar?
Hrdliczka: Mit einem Wort? Paradiesisch. Makler sind ein anerkannter Teil der Gesellschaft, weil sie es verstanden haben, vom bloßen Dienstleister zum kompetenten Serviceanbieter zu werden. Die Kunden werden in den Mittelpunkt gerückt, weniger das schnelle Geschäft, und das bei mittlerweile bis zu 90% Marktanteil. Rund 45% des Geschäfts kommen von Empfehlungen zufriedener Kunden– das sollte uns zu denken geben und den entscheidenden Ruck für Veränderungen in diese Richtung auch hier auslösen.
