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Immobiliensuche – der Verkäufer als Kunde

Es ist sinnvoll, nicht nur die Suchenden in den Fokus des Online-Marketings zu stellen, sondern auch die Immobilienabgeber.



Für den Maklertrainer und Marketingprofi Georg Ortner ist es keine Frage von digitaler versus klassische Vermarktung: „Es geht um die richtige Kombination von Off- und Online.“ Das stellte er beim letzten Maklerdialog des ÖVI fest, und dort hielt er auch ein Plädoyer dafür, sich als Makler auf die eigenen Stärken zu besinnen: „Der Makler kennt sein Gebiet, und er ist auch im Idealfall regional für seine Kompetenz bekannt.“ Die könne man mit eigenen Online-Tools dann unterstreichen, wenn man den Verkaufswert schätzen lässt oder Marktberichte selbst herausgibt. Der Aufwand sei überschaubar, und außerdem würde das Maklerbüro mit Kompetenz nach außen auftreten.

Von diversen Portalen werden heutzutage Daten über verkaufswillige Immobilienbesitzer gesammelt, wenn diese eine Bewertung ihrer Immobilie einholen. Im Austausch gegen Kontaktdaten wird von Webseiten wie immoverkauf24 ein geschätzter Marktpreis bekanntgegeben. Ungefähr 500 Euro Vermittlungsgebühr pro Objekt fallen laut Ortner an, und sinnvoller sei es allemal, das Geld für den eigenen Markenaufbau auszugeben. Mit dem Start-up BOTTIMMO unterstützt er das Online-Marketing von regionalen Maklerbüros mit derartigen Tools, um es in Schwung zu bringen. Derzeit würden Makler ihre Webseiten mehr für Suchende bauen, wobei die Maximierung der Suchanfragen nicht das Ziel sein könne. „Man kann eine Immobilie nur einmal verkaufen“, spricht Ortner an, was oft vergessen wird.

An Verkäuferdaten kommen

Daten von Dritten zu kaufen ist für Jan Königstetter von Otago Online Consulting zwar nachvollziehbar, aber auch er findet das nicht ganz unbedenklich: „Solche Vermittler besetzen eine Position, die bei entsprechender Abhängigkeit ausgenützt wird.“ Preiserhöhungen seien wahrscheinlich, während die Vermittlungsarbeit beim Makler nicht weniger würde. In Summe würde das bei den Büros hohe Kosten verursachen. Selbst mehr fürs Online-Marketing zu tun sei daher die Devise, auch wenn das oft nicht leicht sei.

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„Aktives Marketing gehört nicht zur Kernkompetenz, und außerdem ist nicht alles, was ein Makler dann an Objekten hereinbekommt, für diesen auch geeignet“, beschreibt Königstetter ein Problem, das man bei Vermarktungsgemeinschaften wie jener der Hausmaus über einen gemeinsamen Vertrieb zu lösen versucht. Einer der federführenden Makler, Thilo Börner, erklärt: „Wir kommen so zu neuen Kunden, die wir gemeinsam bearbeiten können.“ Erklärtes Ziel ist hier vor allem, jene mehr als 50 Prozent an Abgebern zu erreichen, die noch ohne Makler verkaufen. Eine Preisbewertung zu Verkaufsobjekten ist Teil der Online-Kontaktformalitäten. Makler aus der Gruppe können damit das Objektportfolio bereichern.

Orientierungswert mit Bandbreite

Für Georg Ortner ist klar, dass Online-Preisberechnungen immer nur der groben Orientierung dienen: „Es wird immer ein Durchschnittspreis berechnet; was die Verkäufer sich aber erwarten, ist immer der Höchstpreis.“ Daher sei letztlich wieder der Makler gefragt, der erst durch seine Aktivitäten in der Lage ist, jene Potenziale auszuschöpfen. Einen neuen Weg geht man bei WirkaufendeinHaus.at, einer Plattform, über die Kaufangebote angebahnt werden. Der Kaufpreis wird nach den Angaben des Verkäufers erst einmal automatisch geschätzt, und die Preisspanne wird im Moment der Eingabe bekanntgegeben. Der Verkäufer kann sich dann immer noch frei entscheiden, ob er einen Kontakt wünscht.

Ein Verkaufsinteressent muss seine persönlichen Daten jedenfalls nicht angeben, nur um den Schätzpreis zu erfahren. Ein Besichtigungstermin steht zusätzlich als Option im Raum, wobei hier ein anderes Geschäftsmodell hinterlegt ist. Geschätzt, besichtigt und gekauft wird für Investoren, denen beim Wiederverkauf eine Rendite in Aussicht gestellt wird. Partnerunternehmen ist in diesem Fall ein regionaler Makler.


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Peter Matzanetz ist Raumplaner, Journalist und Entrepreneur. Seit fünfzehn Jahren arbeitet er für Branchenmedien in den Bereichen Bau, Architektur, Immobilien und Raum. Mit der Agentur branchenfrei at und dem zugehörigen Blogformat setzt er sich schon länger mit Themen zur Transformation der Stadt und Nachnutzung von Gebäuden auseinander. Vor fünf Jahren hat er gemeinsam mit dem Institut für Stadt- und Regionalforschung an der TU Wien begonnen, eine Ortesuchmaschine mit Lagescoring zu entwickeln. Mit Beginn 2020 wurde das Start-Up Place Qu ausgegründet, welches die Technologie als Schnittstellenlösung zur Integration anbietet.