Auf der EXPO REAL gab es 2019 erstmals die Halle A3 – die Proptech-Szene geballt in einem Raum. Welche interessanten Neuigkeiten waren für Sie dabei?
Leger: Das Interessanteste an der Proptech-Alley war für mich die Diversität der Dienstleistungen. In allen Sparten der Immobilienwirtschaft – von der Planung und Finanzierung über die Vermarktung bis hin zur Unterstützung bei alltäglichen Tasks im Immobilienmanagement – arbeiten Unternehmen daran, mit technologischer Innovation neue Wege aufzuzeigen. Es ist schön zu sehen, dass die EXPO REAL diesem Umstand Tribut zollt.
Glauben Sie, dass die „Proptech“-Szene im Jahr 2020 noch mehr Platz brauchen wird?
Leger: Fest steht: Nicht jeder, der den Brunnen gräbt, wird das Wasser abschöpfen. Trotz des Scheiterns einiger Unternehmen bin ich der festen Überzeugung, dass die Gesamtzahl der Firmen, die technische Innovation im Immobiliensektor vorantreiben, steigen wird. In diesem Sinne: Ja, ich denke, dass die Proptech-Alley ein sehr guter Anfang war, jedoch noch lange nicht das Ende der Fahnenstange darstellt. Aus vielen Gesprächen mit Immobilienprofis hören wir eine große Bereitschaft heraus, sich technologisch weiterentwickeln und die eigene Produktivität vorantreiben zu wollen.
Sie haben auf der EXPO REAL die „Secret Deals“ vorgestellt und damit kommuniziert, dass Sie die Immobilienvermarktung auf den Kopf stellen. Können Sie noch einmal kurz das Prinzip erklären?
Leger: Das Prinzip ist simpel: Im klassischen Vermarktungsprozess listet der Verkäufer seine Objekte und hofft, dass Kaufinteressenten über sein Angebot stolpern. Machen die Kaufinteressenten dann den „ersten Schritt“, kommt es zu einem Dialog, der zu Besichtigungsterminen, persönlichen Treffen und im Endeffekt zu Abschlüssen führen soll. So weit, so gut.
Nun gibt es allerdings eine beträchtliche Anzahl von Objekten, die aus unterschiedlichsten Gründen nicht öffentlich auf Plattformen gelistet werden können. Teilweise möchten die aktuellen Besitzer dies nicht, teilweise haben einzelne Projekte noch nicht den Status, der eine Listung möglich machen würde. Was auch immer die Gründe sind, ohne Listing wird’s bedeutend schwieriger, Kaufinteressenten zu finden, denn woher will man wissen, für wen ein gewisses Objekt interessant sein könnte?
Hier kommen die Secret Deals ins Spiel. Seit unserer Gründung ist es unser Credo, unsere User und deren Bedürfnisse so gut wie möglich kennenzulernen. Wo wollen sie wohnen? Was ist ihnen wichtig? Die schnelle Verbindung in die Stadt oder die grüne Wiese gleich ums Eck? Ein Garagenparkplatz? Oder gar zwei? Wir erheben all diese Soft Facts und viel mehr. Damit machen wir uns auf die Suche nach Übereinstimmungen zwischen den Wünschen der Suchenden und den Objekten unserer Kunden. Dabei ist es nicht notwendig, dass die Objekte tatsächlich öffentlich gelistet werden. Sobald wir erkennen können, dass ein spezifisches Objekt für ein gewisses Nutzerprofil interessant sein könnte, bieten wir unserem Kunden die Möglichkeit, dieses Objekt – proaktiv und persönlich – genau diesem Suchenden anzubieten. Hierfür zeigen wir dem Immobilienprofi ein teilanonymisiertes Profil an, damit er sich ein besseres Bild des Suchenden machen kann. Erst nach gegenseitigem Einverständnis initiieren wir den Austausch der Kontaktdaten.
Die Secret Deals lassen sich gut mit dem Beauftragen eines Recruiters vergleichen: Basierend auf den Spezifikationen eines Objekts finden wir die bestgeeigneten Kaufinteressenten. Ob einer davon angesprochen wird, entscheidet der Immobilienprofi selbst.
Wir sind in der privilegierten Position, Suchende während dieser Meinungsbildung eng zu begleiten, dabei immer besser kennenzulernen und eventuell Immobilien aufzeigen zu können, die sonst im Verborgenen bleiben würden.
Wie weit und warum haben sich Geschäftsmodelle und Partnerschaften mit der Digitalisierung verändert?
Leger: Bleiben wir im Bereich Immobilienvertrieb. Durch die flächendeckende Einführung von Immobiliensoftwarelösungen und die starke Präsenz von Immobilienplattformen hat sich der Vertriebsprozess ins Internet verlagert.
Die digitale Wertschöpfungskette ist höchst komplex geworden. Es sind sehr viele Erfüllungsgehilfen involviert, die nicht unbedingt aktiv an der Transaktion teilnehmen. Zu allem Überfluss beschleunigt die Digitalisierung die Kommunikation und damit auch die Entscheidungsfindungen. Der Immobilienprofi braucht selbst digitale Profis, um in diesem System bestehen zu können. Dies erfordert logischerweise Partnerschaften, um die Wertschöpfungskette weiter bedienen zu können.
Hier hat sich in Österreich in den letzten Jahren recht wenig getan. Ein Blick auf andere Märkte – etwa in Großbritannien oder jenseits des Atlantiks – zeigt, dass hier noch viel mehr möglich ist und dass eine sinnstiftende Änderung auch rasch als Standard etabliert wird, sobald sie einmal Fuß gefasst hat.
Welche Auswirkungen auf die betroffenen Proptechs sehen Sie, wenn das Bestellerprinzip in Kraft tritt?
Leger: Das Geschäft der Proptechs wird wachsen. Wenn sich einzelne Marktteilnehmer den Obolus für eine persönliche Betreuung aus Fleisch und Blut nicht mehr leisten wollen, wird es eine Software geben, die diese Aufgaben übernimmt und das Geld verdient. Wer das alles negiert, kann sich gerne mal mit einem Buchdrucker unterhalten oder versuchen, in einer Bankfiliale Geld beim Schalter abzuheben.
Wie sieht Findheim die Entwicklung des Vermarktungsprozesses von Immobilien? Wo sehen Sie das größte Potenzial für Plattformen?
Leger: Hier schließt sich der Kreis. Moderne Technologien würden viel Spielraum für den Vermarktungsprozess bieten. In den letzten Jahren hat sich allerdings im deutschsprachigen Markt wenig getan. Plattformen haben dennoch extrem hohe Zugriffszahlen, und Immobilien sind aufgrund der aktuellen Zinssituation ein noch attraktiveres Feld für Investitionen als früher.
Dennoch fokussieren sich Plattformen zum größten Teil darauf, ihre Reichweite zu monetarisieren. Sie lassen sich von Verkäufern dafür bezahlen, ihre Objekte zu listen. Zusätzlich verkaufen sie Werbeflächen und kosmetische Upgrades für die Listings. Das ist die 1:1-Übersetzung der alten Inseratenlogik der Zeitungen. Wohnungssuchende kennen den daraus resultierenden Suchprozess, und mangels Alternativen leben sie auch damit – doch die Anzahl der Suchenden, die sagen, dass ihnen das tägliche Jagen nach ihrer Traumimmobilie Freude macht, ist überschaubar. Kennen Sie jemanden, der nach drei Monaten Immobiliensuche noch meint, Spaß daran zu haben?
Wie kann man das Problem lösen?
Leger: Beispiele gibt es genug – sehen wir uns kurz Google an: Warum klickt niemand auf die vierte oder fünfte Suchergebnisseite? Weil die Ergebnisse für die gestellte Suchanfrage nicht mehr relevant sind! Warum ist die erste Seite hingegen so beliebt? Auch hier lautet die Antwort: aufgrund ihrer Relevanz. Und wie wird entschieden, was auf Seite eins und was auf Seite fünf kommt? Google nimmt die massenhaft eintrudelnden Signale und Informationen aller Nutzer auf und kann damit sehr gut einschätzen, was für bestimmte Personen bei bestimmten Anfragen relevant ist und was nicht. Selbiges könnte auch auf Immobilienplattformen passieren. Personalisierung, maßgeschneiderte Empfehlungen, individuelle Ansprache, Feedbackloops und ein Dialog auf Augenhöhe mit dem Nutzer – all das sind „Werkzeuge“, die in anderen Industrien bereits Einzug gehalten und sich dort bewährt haben. Auch der Kaufimmobilienmarkt und insbesondere der Bereich der Anlegerwohnungen wird hier nicht außen vor bleiben.
Der Zeitfaktor spielt im Immobilienvertrieb die Hauptrolle. Ist die Qualität nur noch Nebensache?
Leger: Warum sollte die Qualität leiden, nur weil Prozesse schneller werden? Im Gegenteil: Die Qualität hat sich erhöht. Heutzutage gibt es beispielsweise 360-Grad-Videos von Objekten – wo waren die vor zehn Jahren? Auch Termine können immer häufiger direkt online vereinbart werden. Mag sein, dass die Qualität bei der Beratung gesunken ist, weil der Wettbewerb aufgrund von mehr Marktteilnehmern größer geworden ist, aber ich wage zu behaupten, dass Wohnungssuchende gar nicht so viel Beratung, sondern vor allem Vergleichbarkeit brauchen. Konsumenten vertrauen in einem Online-Shop den Bewertungssternen unter einem Produkt mehr als den Angaben des Herstellers.
Heutzutage können Suchende zu jeder Tages- und Nachtzeit den gesamten Markt im Internet überblicken und sind nicht mehr vom Gutdünken einzelner Gatekeeper abhängig. Das sind „Qualitäten“, die aktuell vom Markt gefordert werden.
