Ihre Einschätzung der aktuellen Situation?

Amram: Was die Dauer der Situation angeht, da scheiden sich ja die Meinungen. Das geht von vier Wochen bis einige Monate. Wenn es sich tatsächlich um ein paar Monate handelt, dann finde ich das schon sehr heftig. Einige Maßnahmen sind sehr extrem und belasten die Wirtschaft enorm. Der Preis, den man dafür bezahlt, ist sehr hoch, da viele Existenzen betroffen sind. Ich bin mir nicht sicher, ob das alles in einem gesunden Gleichgewicht stattfindet.

Die Folgen?

Amram: Für mich ist ganz offensichtlich, dass es zu einer Rezession kommen wird, und davon wird jeder Bereich betroffen sein – das ist die Konsequenz daraus. Die stärkste Wirkung und die schnellste negative Reaktion gab es im Hotelbereich mit einem totalen Rückgang der Nächtigungen. Was die Existenz der Betreiber betrifft, so sind viele von ihrem Cashflow abhängig, und wenn der nicht funktioniert, dann ist nach kürzester Zeit Schluss.

Neben dem Hotelbereich sind natürlich auch der Einzelhandel und die Gastronomie sofort ganz massiv betroffen. Alles Weitere hängt von der Dauer des Zustands ab, aber der Schaden ist in jedem Fall schon eingetreten.

Es wird sich die Situation auf die verschiedenen Bereiche unterschiedlich auswirken. In bestimmten Immobiliensegmenten werden wir einen sehr negativen Impact haben. Für Core-Immobilien wird es aber meines Erachtens weiterhin eine sehr hohe Liquidität geben. Ich könnte mir vorstellen, dass sich der Markt teilen wird. Die Renditen werden auseinandergehen und von Assetklasse zu Assetklasse sehr verschieden sein.

Danke für die Einschätzung der aktuellen Lage. Kommen wir zu unserem eigentlichen Thema, die Off-Market-Deals. Wie lange beschäftigen Sie sich schon mit diesem Segment?

Amram: Ich hatte bereits in den frühen 2000er-Jahren, als ich in London tätig war, meine ersten Berührungspunkte mit deutschen Immobilien. 2005 bin ich nach Berlin gezogen und war verwundert, wie hier die Makler agierten und immer noch agieren. In Deutschland kann ja jeder Immobilien anbieten, und das bringt Probleme. Ich habe mir in diesem Zusammenhang überlegt, was ich mir als Kunde von einem Makler wünschen würde.

Und das wäre?

Amram: Eine 100-prozentige Lieferbarkeit von Immobilien, Dienstleistungsqualität und eine hohe Abwicklungswahrscheinlichkeit.

Ich nehme an, dass der Anfang schwierig war?

Amram: Ja, man schwimmt eben gegen den Strom, und viele haben gemeint, das ist der falsche Ansatz, aber ich habe daran geglaubt. Ich konnte für meine Deals auch keine Werbung machen, denn sie sind in den meisten Fällen sehr diskret. Sie sehen ja auch in Österreich, dass die Presseaussendung dazu sehr knapp gehalten war.

Mittlerweile zeigt aber die zweite HPBA-Off-Market-Studie, dass sich der Anteil der Investoren, die Off-Market-Käufe und -Verkäufe regelmäßig erfolgreich abschließen, im Vergleich zu On-Market-Prozessen nochmals deutlich erhöht hat. Wir arbeiten sehr gezielt und versuchen, mit unserer Methode die höchste Abwicklungswahrscheinlichkeit zu erzielen.

Wäre ein Bieterverfahren nicht besser?

Amram: Grundsätzlich ist es so, dass Bieterverfahren, die nicht funktionieren, auch nicht veröffentlicht werden. Ich kenne viele Bieterverfahren, die nicht so funktioniert haben, und wir wussten, dass es möglich gewesen wäre, einen besseren Preis zu erzielen.

Im Off-Market-Bereich?

Amram: Natürlich. Sie dürfen eines nicht vergessen: Wenn Investoren um eine Immobilie konkurrieren, dann müssen sie bereits im Vorfeld sehr viel Geld in die Hand nehmen und Zeit investieren. Trotzdem haben sie keine Dealsicherheit. Daher sind sie auch oft bereit, bei einem Off-Market-Deal einen höheren Preis zu zahlen, weil es sich trotz allem rechnet.

Aber unabhängig davon muss bei einem Verkauf nicht der beste Preis die oberste Priorität für einen Verkäufer sein.

Sondern?

Amram: Man muss unterscheiden zwischen dem besten Preis und dem besten Ergebnis. Ganz entscheidend ist das bei einem Share-Deal, wo es auch noch um andere Thematiken geht, etwa steuerliche Fragen. Rund ein Drittel der Off-Market Deals sind Share-Deals.

Diskretion ist ein wesentlicher Faktor, aber viele Abgeber wollen auch nicht, dass die Immobilie in falsche Hände gerät, sie wollen jemanden, der darauf achtet. Jeder hat andere Wunschvorstellungen, und man muss auch hinhören, worum es dem Verkäufer und dem Käufer geht.

Ein Faktor kommt natürlich noch dazu: Sollte sich der Verkäufer anders entscheiden, so geht von Off-Market zu Open-Market immer, aber umgekehrt funktioniert das nicht.

Wie gehen Sie vor?

Amram: Wir finden zuerst heraus, was dem Auftraggeber wichtig ist. Das muss gar nicht der Preis sein, sondern vielleicht etwas anderes. Wir berücksichtigen viele Faktoren. Dazu gehören die Einstellung zu Kaufverträgen, Haftungsthematik, Finanzierungthemen, und natürlich kommen auch die zwischenmenschlichen Faktoren dazu. Wir investieren viel Zeit in die Qualifizierung der Abgeber und der Investoren. Wir kommunizieren mit den Menschen, und das ist zwar aufwendig, aber erfolgreich. Jeder Deal ist einzigartig. Der Deal in Wien war sehr heterogen. Wir haben auch hier den Käufer gesucht, der am besten zu dem Deal und dem Portfolio gepasst hat. Es gibt viele Aspekte, die wir berücksichtigen, und daher sind wir auch erfolgreich.